Наталия Нестерова | Маркетинг и продажи

Я решила отказаться от классической воронки, потому что она слишком сильно растягивает путь клиента. Прогрев, работа с возражениями, продажа мини-продукта, консультации — всё это находится на разных этапах. Клиенту приходится месяцами собирать информацию о вас, чтобы в итоге принять решение о покупке, причём не факт, что именно у вас. Я искала способ сократить этот путь и пришла к модели, в которой несколько этапов классической воронки можно объединить в один элемент и сделать путь клиента значительно короче. Это модель, которая соединяет маркетинг, психологию продаж, покупательское поведение и сильные продающие смыслы. ❤️Задача этого элемента — собрать в одном месте ту работу, которую классическая воронка распределяет между несколькими этапами. Как это работает? Человек получает информацию и последовательно понимает, в чём его проблема, почему не сработали прошлые решения, каким образом он может решить её с вашей помощью и что ему делать дальше. Вместо того чтобы месяцами собирать этот пазл из постов, прогревов, эфиров и консультаций, он получает уже выстроенный маршрут к решению. ❤️ И это не волшебная таблетка и не очередная попытка открыть денежный поток с помощью энергии Вселенной. Это сильная маркетинговая система, которая соединяет несколько этапов воронки в одном элементе и тем самым сокращает путь клиента к покупке. Я называю этот элемент конвертером. Именно он становится ключевой частью моей короткой воронки. Он позволяет работать с клиентом без многочасовых эфиров, постоянных прогревов и необходимости бесконечно вести контент ради продаж. Причём задача здесь не в том, чтобы просто давить на боли и отрабатывать возражения: Конвертер проводит человека по заранее выстроенной системе продающих смыслов — от осознания проблемы до принятия решения. В этом и заключается ключевое отличие моей короткой воронки от классической. Мы сокращаем не количество смыслов, необходимых человеку для покупки, а количество этапов, через которые ему приходится проходить, чтобы эти смыслы получить. И в результате у нас появляется возможность заниматься своим делом, жить свою жизнь и не убиваться о контент, при этом не теряя продажи. В следующем посте покажу, как конкретно работает конвертер и как устроена моя короткая воронка с этим ключевым элементом.

Почему классическая воронка не приводит Вам клиентов? Только посмотрите, как обычно устроен путь клиента. Человек увидел Вас, заинтересовался, забрал лид-магнит, зашёл в блог, начал прогреваться, созрел до консультации, после консультации ещё должен принять решение о покупке. А если между первым знакомством и покупкой проходит несколько месяцев, получается довольно простая математика. Допустим, в воронку зашло 100 человек. До консультации дошли 5. Решение о покупке принял 1. Получается, ради одного клиента Вам приходится постоянно приводить в эту длинную цепочку ещё сотню новых людей. Остальные 99 человек где-то по дороге отвалились: кто-то забрал материал и исчез, кто-то почитал блог и отложил решение, кто-то следит месяцами, а кто-то дошёл до консультации, но покупать пока рано. А всё это время Вы продолжаете работать 24/7 и искать новые инструменты, которые, как Вам кажется, должны эту систему улучшить. Такая модель прекрасно чувствует себя там, где есть огромный входящий поток людей. Например, у блогера-миллионника даже небольшой процент конверсии в покупку может давать большое количество клиентов. А если Вы только начинаете или работаете с небольшой аудиторией, каждый человек становится особенно ценным. И здесь возникает тот самый перевёрнутый принцип Парето: 80% Ваших действий могут давать только 20% результата. Поэтому вопрос уже хочется поставить совсем иначе. Как выстроить путь клиента так, чтобы из этих 100 человек до покупки доходило гораздо больше, а сам путь занимал недели, а не месяцы и годы?

Слушайте, ребят, я, кажется, поняла, почему мы так устаём от продаж. Мы всё время пытаемся заставить какой-нибудь инструмент сделать за нас то, что инструмент вообще делать не умеет. - Продажи просели - срочно ищем новый способ привлечения. - Люди молчат - делаем лид-магнит. - Лид-магнит собрали - нужен чат-бот. - Бот настроили - теперь давайте придумаем прогрев. - Прогрев написали - почему люди всё равно ничего не покупают? И снова начинается этот прекрасный аттракцион: «А какой инструмент мы ещё забыли добавить, чтобы нас завалило заявками??» И нам все время пытаются внушить, что для полного счастья вам не хватает именно "вот этой крутой фишечки" В какой-то момент вокруг эксперта уже стоит целая конструкция из ботов, лендингов, лид-магнитов, эфиров, прогревов и прочего маркетингового хлама. Только продаж от этого почему-то больше не становится. И знаете, что обиднее всего? Мы можем годами улучшать каждый отдельный элемент и вообще не задаваться главным вопросом: а что происходит в голове человека между «я впервые Вас увидел» и «я готов Вам заплатить»? Потому что человек покупает не лендинг. Он покупает тогда, когда у него внутри складывается определённая последовательность мыслей. - «У меня действительно есть эта проблема». - «Теперь я понимаю, почему прежние попытки её решить не сработали». - «Вот почему мне раньше ничего толком не помогало». - «Кажется, я понимаю, что мне нужно». - «И, похоже, именно этот человек может мне помочь». Вот там и рождается продажа. А мы почему-то пытаемся заменить весь этот процесс красивой кнопкой «оставить заявку». Иногда путь от первого знакомства до покупки растягивается на месяцы или даже годы (мой рекорд - год) 1. Человек увидел Вас. 2. Потом куда-то исчез. 3. Через полгода снова встретил. 4. Почитал пару постов. 5. Посмотрел что-то ещё. 6. Снова ушёл. А потом внезапно приходит и покупает. И мы такие: «О, наконец-то сработал прогрев!» Хотя человек всё это время просто проходил свой путь к решению. И вот здесь я впервые всерьёз задумалась: а обязательно ли этот путь должен быть таким длинным, запутанным и зависеть от моего постоянного присутствия? Обязательно ли водить человека по лабиринту Минотавра из контента, прогревов, эфиров, лид-магнитов и технических наворотов? Или можно сначала разобраться, какие именно шаги человек должен пройти от знакомства до решения, а уже потом под них собирать инструменты? Вот это стало для меня переломным моментом и я отказалась от очередных наворотов и стала внимательно изучать как сократить путь человека к покупке; как сделать его коротким, а не длинною в жизнь Это оказалось и сложным и простым одновременно. Сложным, потому что мы привыкли наворачивать, а оказывается это все лишнее, ШЕЛУХА! Я разложила этот путь по миллиметрам, изучила каждый мотив, включила психологию потребителя и ВУАЛЯ!!! У меня получилось!!! Теперь сижу и думаю: "Почему, чтобы найти самый короткий и понятный путь нам сначала нужно как следует задолбаться?" Скоро покажу, что у меня получилось. Еще совсем немного. Надо провести еще пару тестов. Ждете? Я покажу, терпения друзья мои.